Последние обновления
Фотоальбом:

Ловим

 Вход 

Экономика и бизнес

Тема: Стили ведения переговоров

1. Американский стиль ведения переговоров.

В переговорах участвуют только профессионалы, компетентные, имеющие право принятия решений. Тщательно изучаются все детали, а не только общие положения. Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность. Они пунктуальны, несмотря на то, что не любят слишком официальную обстановку переговоров, любят шутить. К обсуждению вопроса приступают сразу, задают очень много вопросов. Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена.

Иногда на первый план выходит эгоцентризм («А чем это выгодно нам?»). Принято предварительно объяснить, что уже сделано по данному вопросу и чем это им выгодно. Американцы помогают сформулировать четкую цель путем задавания вопросов. Переговоры могут затянуться на несколько встреч. Коммерческие переговоры ведутся агрессивно. Американцы всегда(!) предварительно наводят справки о фирме, с которой пойдут на переговоры.

2. Английский стиль ведения переговоров.

Англичане очень мало времени уделяют подготовке. К переговорам подходят с большой долей прагматизма (все зависит от хода ведения переговоров). Они охотно отвечают на любую инициативу, отличаются гибкостью и избегают острых углов. Англичане одни из самых высококвалифицированных в деловом общении. Предварительно выясняют структуру рынка, перспективы. "Прологом" к переговорам служит разговор о погоде, спорте, детях.

Вам необходимо по возможности узнать состав делегации, кто чем занимается. Англичане требуют, чтобы делегации были равноценны по титулам. Большое внимание уделяется тому, каков был предварительный контакт. Если Вы знаете одного из членов делегации лично, то нужно поздороваться отдельно. Англичане любят официальную обстановку, говорят только по-английски.

3. Французский стиль ведения переговоров.

Франзуцы избегают переговоров один на один. Независимость, традиционно ориентируются на логику. Ваша позиция должна быть четко выстроена. Чаще всего переговоры ведутся на французском языке, но если французские коллеги переходят на английский или русский язык, то все будет подписано. Французы очень щепетильны к родному языку, ошибок в нем не терпят, поэтому необходимо заранее подготовиться или нанять переводчика.

Переговоры ведутся жестко, запасной позиции нет. и франзуцы могут закончить переговоры, чтобы ее выработать. С другой стороны они вежливы и учтивы, могут пошутить. Но от них можно ожидать подводных камней, следует быть всегда начеку. Переговоры начинаются не ранее 11 утра. О делах на приеме говорят только после кофе. Если француз попросил обращаться к нему по имени, нужно обращаться по имени, если не просил – нужно обращаться по фамилии.

4. Немецкий стиль ведения переговоров.

Сухой и педантичный стиль, немцы расчетливы и вступают в переговоры, только если уверены, что будет найдено наилучшее решение. Большое внимание уделяется предварительной подготовке и деталям. Ценятся: точность, пунктуальность, строго регламентировано поведение.

Нужно обязательно и досконально уточнить титулы всех членов делегации. переговоры начинаются с представления состава делегаций, потом идет рукопожатие и обмен визитными карточками. Ничего лишнего не будет, все строго регламентировано.

5. Японский стиль ведения переговоров.

Японцы уделяют большое внимание развитию личных отношений, эмоциям. Чем серьезнее вопрос, тем более серьезно должны прорабатываться детали. Сначала – все второстепенное, потом – главное. Если Вы идете на уступки японской стороне, они идут на уступки Вам. Но если японцы почувствуют слабину в оппоненте, то могут применять прессинг, угрозы.

В системе принятия решений задействовано очень большое число людей. Если решение принимается, оно будет на 100% выполнено. Пунктуальность в Японии очень важна. Время начала и окончания переговоров должны четко соответствовать заявленному. Согласно нормам этикета, нельзя смотреть прямо в глаза, нужно ориентироваться на уровень подбородка. Четких "да" или "нет" Вы можете не услышать. Если Вы отказываетесь от контракта, то ни в коем случае нельзя давать жесткий отказ.

Визитки в Японии без острых углов. Вручаемую визитку необходимо внимательно прочитать.

6. Южнокорейский стиль ведения переговоров.

Южнокорейские бизнесмены сразу берут быка за рога, не любят рассуждений. Они готовы обсуждать возможность партнерства на основе детально выработанной программы. Склонны к простоте, не любят никакой абстракции. Не любят отказывать. Очень переживают за свою репутацию и боятся потерять лицо. Вам следует говорить доступным языком без двойного смысла. Четких «да» и «нет», как и в Японии, звучать не должно. Представители делегации должны иметь право на принятие решений.

7. Китайский стиль ведения переговоров.

Четкое разграничение этапов переговоров: 1) уточнение; 2) обсуждение; 3) заключение. Большое внимание уделяется внешнему виду и манерам. Определить, кто главный, можно по одежде и возрасту. Обращают внимание на реакцию, могут воздействовать на всю делегацию через слабого. Китайцев важно убедить в преимуществах сотрудничества с вами, поэтому в делегации должны быть высококвалифицированные специалисты и переводчики, знающие технику презентации и.т.п. Китайцы могут подавлять своей инициативой.

Желательно заранее сделать визитные карточки на китайском. Обмен рукопожатиями производится по рангу. Китайцы, как правило, первыми делают предложения, уступки – в конце. Окончательное решение обычно принимается на домашнем приеме. Выполнению достигнутых договоренностей уделяется большое внимание.

8. Арабский стиль ведения переговоров.

Арабы – сторонники сильного управления, любят прорабатывать детали заранее. В бизнесе сильны исламские традиции.

Важно доверие между партнерами, чувство собственного достоинства. Арабы демонстративно советуются, действуют от имени коллектива. Стараются сесть поближе, избегают определенности и четких ответов, поспешности и суетливости. Они требуют уважения к местным традициям. Очень гостеприимны и любят поторговаться.

9. Итальянский стиль ведения переговоров.

Итальянцы общительны, эмоциональны, активно жестикулируют. Желательно, чтобы на переговоры выходили примерно равные по статусу делегации. Они заранее стараются узнать трудовую биографию. Переговоры предпочитают в неформальной обстановке. Пунктуальны, не терпят опозданий! Максимально допустимое опоздание – 15 минут.

10. Испанский стиль ведения переговоров.

Испанцы открытые, галантные, с большим чувством юмора, способны работать в команде. Регламент встреч не соблюдается, т.е. встреча может начаться и закончиться не в срок. Большое значение уделяют равенству рангов, позициям участников делегации. Обязательно нужно предупредить заранее о приезде и назвать точное время. В сиесту назначать встреч нельзя. Переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта. Единственное табу - тема корриды.

Испанцы любят поговорить, склонны к резкой перемене настроения. Договоренности выполняют, но срок выполнения может быть нарушен. Однако если они заинтересованы в Вас, то могут справиться и вовремя.

11. Шведский стиль ведения переговоров.

Шведы прилежны, пунктуальны, аккуратны, серьезны, основательны, порядочны, надежны. Стиль переговоров похож на немецкий, но не такой сухой. Уровень переговоров очень высок, шведы большие профессионалы и ценят профессионализм в партнерах. Они педантичны, обращаться по имени можно только с их разрешения.

Шведы любят все планировать заранее, поэтому о встрече лучше договориться заблаговременно. Минимальный срок назначения встречи, переговоров – за неделю. На переговоры нужно приходить в четко назначенное время, максимальное опоздание – 3-5 минут, однако и намного раньше приходить также нельзя. Шведы не проявляют эмоций. К переговорам нужно готовиться тщательно, рассматривая все мельчайшие детали. Очень ценят дружественные связи, и это может решить исход переговоров, возможны уступки. Подписание договоров проходит в официальной обстановке.

11. Голландский стиль ведения переговоров.

Голландцы аккуратны, трудолюбивы, бережливы. Их движения размеренны и сдержанны. Они внимательны к деталям, очень любят разговоры о детях, так как считают себя заботливыми родителями. Серьезны в работе, но умеют веселиться вне ее. Голландцы доверчивы, не ищут подвоха. Если же обман будет раскрыт, то без шума с вами прекратят всякие отношения.

12. Шотландский стиль ведения переговоров.

Шотландцы деятельны и просты. Не живут праздно, делают все до конца. Во время переговоров нельзя сравнивать их с англичанами. Им чуждо стремление к богатству. Шотландская церковь не признает никаких праздников, кроме воскресенья, и соответственно, нельзя назначать никаких дел на воскресенье.

13. Ирландский стиль ведения переговоров.

Ирландцы неприхотливые, страстные, увлекающиеся натуры. Внешне выглядят открытыми, но хитры. Во время переговоров любезны, демонстрируют понятливость. У них богатая фантазия, умеют красиво говорить, поэтому надо "фильтровать" их речь, чтобы не попасться на уловки и понять суть.

14. Норвежский стиль ведения переговоров.

Норвежцы открыты, бескорыстно окажут посильную помощь. Патриоты, поэтому не должно звучать никаких отрицательных отзывов о Норвегии. Очень гостеприимны, любят веселье, часто приглашают на домашние приемы. Но несмотря на это, договора принято подписывать в официальной обстановке.

15. Финский стиль ведения переговоров.

У финнов принято подписывать договора в саунах. Отказаться от посещения сауны нельзя. Кроме того, финны четко выполняют свои обязанности, в срок и на должном уровне.

16. Российский стиль ведения переговоров.

По мнению американцев, русские обращают внимание на общие цели, но мало внимания на способ достижения этих целей. Во время переговоров предпочитают не рисковать, действуют осторожно, выбирают менее опасный вариант. Российская сторона пытается занять прочную позицию сразу, изначально выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров российская сторона идет на незначительные уступки, тем самым сближается с партнером и подписывают договор.

Русские руководствуются симпатиями. Если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет – контракт не подпишут. У русских могут быть резкие перепады настроения и перемена установок в отношении партнера в процессе переговоров. Иностранцы не верят в надежность и твердость «джентльменского слова» русских, поэтому предпочитают все фиксировать на бумаге. Если какая-то русская фирма зарекомендовала себя на рынке, то с ней будут иметь дело и подпишут договор. читайте подробнее: МТТ


© Команда SIFE СПбГПУ

Контакты
Rambler's Top100

© SIFE.RU 2004-2008.

Все права на любые материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с российским и международным законодательством об авторском праве и смежных правах. При использовании материалов сайта в Интернет гиперссылка на www.sife.ru обязательна. При использовании материалов в печатных и электронных СМИ ссылка на www.sife.ru обязательна.